In questa guida viene spiegata una tecnica che mette il cliente in una posizione di fiducia rispetto al prodotto o all'idea che viene acquistata. Si tratta di un esempio di presentazione "del nucleo", e non include l'introduzione o la conclusione.
Fai attenzione ai dettagli fisici del compratore. Indossa vestiti o gioielli di alta moda? Se stai vendendo qualcosa direttamente a casa sua, utilizza la visione periferica per notare le immagini alle pareti. Fagli delle domande sulla sua famiglia o sui luoghi nelle fotografie. È un metodo rapido per mettere il cliente a proprio agio.
Chiedigli di raccontarti la sua ultima esperienza positiva riguardo ad un acquisto simile.
Osserva lo sguardo del tuo cliente e nota in quale direzione si fissa.
Ascolta la storia del compratore. Prendi nota di quali tipi di frasi utilizza.
Conferma la storia del cliente utilizzando una frase adatta (per esempio "Questa sì che è proprio una Grande Storia"). Sottolinea il nucleo della frase ed esalta verbalmente le parole "Grande Storia", in modo che risaltino leggermente. Crea la tua frase in modo che funzioni per la tua presentazione, oppure utilizza quella dell'esempio.
Presenta il tuo prodotto assicurandoti di tenerlo in mano in modo che sia rivolto direttamente verso gli occhi del tuo cliente, nella stessa esatta posizione in cui si trovava il suo sguardo mentre ricordava la precedente esperienza positiva (passaggio 2).
Quando il cliente fissa lo sguardo sul prodotto (o sul volantino) che tieni in mano, digli qualcosa come "Ho una Grande Storia da raccontarti su questo [prodotto o servizio che stai vendendo]". Prova ad utilizzare le stesse frasi impiegate dal cliente mentre ti raccontava la sua bella esperienza..