Come vendere un prodotto

Vendere un prodotto non è complicato come può sembrare. Un programma di vendita, in linea di massima, si compone di tre elementi: cosa vendi, a chi vuoi vendere e come hai intenzione di vendere. Se queste tre variabili sono chiare, potrai già stabilire il tuo piano, che tu sia un rappresentante o il proprietario di una piccola impresa.

Metodo 1 di 5: Mostra Entusiasmo per il Prodotto

Dovresti dimostrare di amare quello che fai. La popolare immagine del “venditore pronto a tutto pur di ottenere un profitto” non è poi tanto vera. Un buon venditore adora quello che fa, è motivato e comunica il suo entusiasmo al cliente. E il cliente ha delle opzioni: se non è interessato al prodotto, può sempre rifiutare.

• Impara ad ascoltare i clienti e a leggere il loro body language. Consenti al potenziale compratore di parlare senza interruzioni e senza esprimere disaccordo. Impara ad interpretare cosa significa una certa posizione delle braccia, come avviene il contatto visivo ed il modo in cui il tuo interlocutore si relaziona rispetto al tuo spazio personale. La chiave è farlo sentire a suo agio. Una persona che sente troppa pressione su di sé non avrà alcuna intenzione di acquistare.

Conosci il prodotto. Il cliente non si fida di un venditore che non conosce le caratteristiche del bene, dalle sue funzioni al materiale con il quale è stato costruito, passando per la procedura da seguire nel caso in cui dovesse smettere di funzionare. È assolutamente vitale sapere tutto sul prodotto e, se proprio non sai rispondere ad una domanda, corri subito ad informarti per soddisfare il dubbio del potenziale cliente.

 

Quali sono i benefici del prodotto? Cerca di capire cosa vuole il potenziale cliente e traduci le sue esigenze nei benefici che ricaverebbe dal bene.

• Hai usato o provato il prodotto? L’hai utilizzato per lavorare?
• Ti senti sicuro rispetto alle tue conoscenze sul prodotto?
• Poniti una semplice domanda: "perché qualcuno comprerebbe il mio prodotto?". Se l’unica risposta che ti viene in mente è “perché così guadagnerò”, allora stai vendendo il prodotto sbagliato. Come affermano molti esperti di marketing, un buon venditore si diverte a promuovere il suo prodotto o il suo servizio.

Assicurati del fatto che le prestazioni del prodotto siano dettagliate. Una buona quantità di informazioni, unita al packaging, è fondamentale. A moltissimi venditori e manager non piace ammettere il fatto che le vendite dipendano anche da questi due fattori. Coloro che si occupano delle vendite, infatti, spesso ripetono che ottengono profitti solo grazie al loro fascino, alla loro intelligenza ed alla loro determinazione. In realtà, non è proprio così. I clienti vogliono ricevere tutte le informazioni necessarie prima di comprare e parlare con persone competenti, specialmente al giorno d’oggi, in seguito alla proliferazione dei centri commerciali.

• Le informazioni sul prodotto dovrebbero essere complete e reali, allo scopo di soddisfare i dubbi di qualsiasi cliente, anche del più meticoloso.
• Se il negozio non ha commessi ai quali chiedere informazioni, ogni prodotto dovrebbe avere un cartellino esplicativo chiaro e di facile comprensione.

I benefici del prodotto vanno evidenziati. Oltre alla sua reale utilità, alla sua bellezza e alla sua fama, cosa offre? Il cliente va conquistato facendo leva sulle sue esigenze. Inoltre, è ormai risaputo che si porta a termine una vendita con più successo se si tranquillizza l’acquirente tramite l’offerta di garanzie e di servizi post-vendita.

 

Metodo 2 di 5: Crea una Connessione con il Cliente

Cerca di capire le sue motivazioni. Quando presenti il prodotto al cliente, tieni a mente che i beni e i servizi di maggiore successo si vendono da soli. E vengono comprati da persone che pensano di averne bisogno e che credono che quel determinato prodotto o quel determinato servizio sia in grado di soddisfare le loro esigenze e renderà la loro vita migliore. La componente emotiva va sempre analizzata nel momento in cui si ha intenzione di vendere qualcosa.

• Pensa alla campagna di marketing del prodotto. Che tipo di immagini e di promesse sono state create intorno al prodotto allo scopo di venderlo? Come puoi metterle in rilievo in maniera appropriata e con il cliente giusto?
• Durante la presentazione, dovresti capire se il potenziale cliente è intenzionato a comprare. Osserva le sue reazioni, ascoltalo con attenzione e fagli domande sulle sue esigenze.
• Se visiti l’ufficio di un potenziale cliente, dai un’occhiata al muro e alla scrivania. Che tipo di foto, poster ed immagini vedi? La sua famiglia, i suoi animali domestici e le destinazioni vacanziere che sceglie possono aiutarti a stabilire una connessione con questa persona?

Impara a rivolgerti al potenziale cliente nella maniera giusta. Sostituisci la domanda standard “posso aiutarla?” con la positiva ed aperta “sta cercando qualcosa per lei o un regalo per una persona speciale?”. E non fare commenti sul prodotto prima di aver ascoltato le sue esigenze.

Trasforma le motivazioni del cliente in caratteristiche del prodotto. Questa strategia, secondo la terminologia del marketing, si chiama “posizionamento” e consiste nel creare un’equazione tra le speranze e i desideri del cliente e il prodotto. In poche parole, si fa in modo di adattare le caratteristiche del prodotto alle necessità del potenziale acquirente. Ecco come avviene il processo:

• Posizionamento generale; questa strategia serve per raggiungere la maggior parte delle fette del mercato, il che, in termini di accessibilità, significa che il prodotto si adatta a tutti.
• Posizionamento individuale; questa strategia prevede l’adattamento del prodotto ad una singola persona. E sta a te capire cosa vuole questo potenziale cliente.
• Posizionamento secondo il quale il prodotto riflette la percezione desiderata da parte del potenziale cliente. Tuttavia, non dovresti mentire! Stiamo parlando di percezione, non di illusione.
• Posizionamento che mette in risalto il concetto positivo che si ha di una marca. Questo significa che il prodotto si vende praticamente da solo grazie ai valori positivi e desiderabili ad esso associati e non grazie alle sue effettive funzionalità. Le compagnie che eccellono in questa strategia sono la Coca-Cola e la Apple. Ma ce ne sono tante altre.

Cerca di avere una comprensione completa di tutti gli aspetti relazionati alla vendita di un prodotto: pubblicità, merchandising ed altre variabili di marketing. Queste funzioni hanno un unico scopo: vendere. E un buon venditore dovrebbe conoscerle.

• Leggi dei libri di marketing: ti permetteranno di scoprire le tattiche e le tecniche che si nascondono dietro alla pubblicità e alla distribuzione dei prodotti. A tal proposito vanno bene anche i testi su come avviare una piccola impresa.
• Se il tuo prodotto serve per questioni di lavoro e non per il tempo libero, leggi libri e giornali di finanza e di contabilità per quantificare i suoi benefici. Così, imparerai dei trucchi su come soddisfare gli investitori e gli impiegati.

Sii onesto. La gente apprezzerà il prodotto da te offerto solo se sarai stato sincero e trasparente nel fornire le informazioni sul bene o sul servizio e nell’ammettere le tue eventuali lacune su certi aspetti. Non aver paura dell’onestà: ti consentirà di costruire rapporti di vendita basati sulla fiducia.

• Pensa come un potenziale cliente. Cosa ti piacerebbe sapere del prodotto se fossi tu l’acquirente?
• Non cercare scorciatoie quando non hai il prodotto a disposizione o se non lo conosci bene. Fallo vedere al cliente e fornisci una dimostrazione del suo utilizzo. In questa maniera, avrai più chance di convincerlo. Se un potenziale acquirente ti fa una domanda su un prodotto e tu gli rispondi “lo troverà da quella parte”, stai pur sicuro che non avrai fatto una buona impressione.

Metodo 3 di 5: Chiudi la Vendita

Esistono molti stili e metodi per chiudere una vendita. Uno dei più efficaci è quello di fare domande affermative. Se credi che il potenziale cliente sia interessato all’acquisto del bene, porgi domande come “è questo il prodotto che stava cercando, vero?”. Nel caso in cui il potenziale acquirente ti dica di sì, potresti anche offrire dei prodotti relazionati al bene che ha intenzione di comprare.

Preparati a dare ai clienti del tempo per riflettere. Essere troppo insistente scoraggia i clienti moderni, che spesso preferiscono tornare a casa per fare una ricerca on-line prima di acquistare qualcosa. Lasciali andare dopo aver fatto una buona impressione ed aver mostrato il tuo lato entusiasta e ben informato. Se sei stato onesto e gentile ed hai fornito dei dati veri sul prodotto che coincidano con quello che il potenziale compratore può trovare su internet, il cliente tornerà da te per acquistare.

 

Metodo 4 di 5: Migliora le Tue Capacità di Vendita

Pubblicizza il tuo prodotto e divulga le informazioni che lo riguardino attraverso tutti i canali possibili. Al giorno d’oggi, abbiamo l’opportunità di avere a nostra disposizione tanti mezzi di comunicazione:

• Promozione mediante rappresentanti, radio, TV, passaparola, posta, email, fiere, conferenze, telefono, fax, reti sociali ed altre risorse su internet, pubblicità sul packaging di altri prodotti, riviste distribuite sull’aereo, vetrine, cartelloni pubblicitari, film, partite ed altri eventi sportivi.
• Usa i social network, soprattutto Facebook e Pinterest, per far conoscere il prodotto sul mercato globale.
• Approfitta degli eventi locali; ad esempio, potresti donare il tuo prodotto ad una scuola della tua città: la comunità riconoscerà la tua generosità.

Sii creativo. Puoi determinare un incremento delle vendite tramite modifiche ai prezzi o alle caratteristiche del prodotto o allargando la gamma dei beni offerti. I cambiamenti che dovranno essere apportati emergeranno quando farai l’inventario ed analizzerai le performance di vendita. Qualche metodo per permettere alle vendite di aumentare:

• Vendere di più i prodotti già esistenti ai clienti abituali, il che significa che dovrai implementare nuove strategie di vendita.
• Aggiungere nuovi prodotti.
• Aggiungere nuovi clienti.
• Avere un prodotto esclusivo per un certo arco di tempo che tutti vorranno.

Metodo 5 di 5: Risolvi i Problemi di Vendite Scarse

Rivedi le tue strategie a cadenza regolare. Il prodotto sta vendendo bene? Se no, perché? Hai poche scorte o hai prodotti impolverati? Ricorda che mostrare prodotti non venduti e dare ai clienti un'immagine di poco dinamismo commerciale scoraggia i potenziali acquirenti. I prodotti pieni di polvere dicono al potenziale compratore che sono lì da troppo tempo e che sono ormai obsoleti. Avere la stessa vetrina per mesi e mesi suggerisce l’idea che il prodotto sia superato e poco popolare. Poniti le seguenti domande:

• Puoi smettere di vendere quei prodotti poco ricercati? Cerca di non aggiungere nuovi articoli fino a quando non avrai rimosso quelli vecchi, o potresti ritrovarti con troppa scelta e con meno potere di convinzione sul potenziale cliente. Se hai un’impresa, rischieresti di investire più del necessario e ritrovarti in magazzino prodotti che potrebbero diventare obsoleti prima di avere la possibilità di essere venduti.
• Puoi liquidare i prodotti datati?
• Puoi rivedere il mercato target ed affinare il focus? Magari, non hai mai preso in considerazione una certa fetta di mercato che comprerebbe i tuoi prodotti.
• Rivaluta il cosiddetto product mix: design, distribuzione e strategie di vendita.