"Tecniche di Vendita" è il termine con cui s'indica l'insieme delle metodologie e delle prassi standardizzate che sono normalmente utilizzate nel corso di una trattativa di vendita, allo scopo di ottenere il consenso all'acquisto da parte di un potenziale compratore di un prodotto o di un servizio.
In funzione del tipo di mercato e della complessità dei prodotti/servizi che il venditore offre, si possono distinguere varie Tecniche di Vendita:
- Vendita consulenziale; basata sull'erogazione d'idee e pareri per fare fronte alle necessità del cliente che costituiscono il punto focale della negoziazione.
- Vendita psicologica; basato sulla forte azione di persuasione o pressione psicologica esercitata dal venditore per indurre all'acquisto il cliente.
- Vendita tecnica; basata sulla forte competenza del prodotto o servizio del venditore, che parla un linguaggio in sintonia con l'interlocutore.
Le Tecniche di Vendita, grazie al diffondersi di Internet e dei media di comunicazione di massa, sono destinate a cambiare profondamente abbandonando la logica di "hard selling", dove l'obiettivo primario da perseguire da parte del cliente è l'acquisto.
Rispetto ad una logica di "soft selling" o vendita del tipo consulenziale, dove l'obiettivo primario consiste nel costruire una relazione che consenta di entrare in sintonia con il cliente per meglio comprenderne i bisogni.
Il patrimonio più importante per un'azienda è quindi il suo rapporto con i clienti: dal momento che molti sono i casi in cui i prodotti/servizi sono già disponibili tramite Internet sulla rete, tendenzialmente indifferenziati.
Il focus delle nuove tecniche di Vendita deve essere quindi il dialogo con il Cliente.
"Molte società saranno costrette a cambiare il loro modello di business o saranno estromesse dal mercato. E' il momento di affinare le tecniche di semina per ottenere un migliore raccolto".
In questo modo il Cliente si sente sempre più partner dell'azienda ed è coinvolto attivamente nella definizione dei prodotti a lui rivolti.